株式会社コスモ経営

◆【マーケティング・営業マネジメント】

　マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

◆営業パーソンの心構えと営業活動の基本

◆営業スキルのノウハウと自身の営業活動の見直し

◆経営支援に必要なコミュニケーション②

◆内部環境分析

・財務分析　・販売分析

◆【マーケティング・営業マネジメント】

　マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

◆実践した提案営業の振り返り

◆見直し後の提案書のプレゼンテーション

◆重要度が高まる提案営業

◆提案営業の基本的な考え方・必要性

◆顧客に響く提案書の作成

◆顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション

◆顧客管理の考え方

◆新規顧客開拓に効果的なプロセス

◆自社の新規顧客開拓計画の作成

◆経営支援に必要なコミュニケーション②

◆【マーケティング・営業マネジメント】

　マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

◆自社の顧客満足実践プランの検討・立案

◆営業パーソンの心構えと営業活動の基本

◆営業スキルのノウハウと自身の営業活動の見直し

◆マーケティングの基礎知識

◆マーケティングの実践による顧客満足の提供方法

◆自社の顧客満足実践プランの検討・立案

◆【マーケティング・営業マネジメント】

　マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

◆内部環境分析

・財務分析　・販売分析

◆中小企業の強みを活かしたマーケティングの実践支援

◆経営支援に必要なコミュニケーション②

◆実践した提案営業の振り返り

◆見直し後の提案書のプレゼンテーション

◆コロナ禍で重要度が高まる提案営業

◆顧客に響く庭園所の作成

◆提案営業の基本的な考え方と必要性

◆顧客のニーズの引き出し方

◆顧客に響く提案書の作成

◆実施計画づくりと組織的提案営業の実践

◆経営支援に必要なコミュニケーション②

◆【マーケティング・営業マネジメント】

　マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

◆顧客管理の考え方

◆新規顧客開拓の効果的なプロセス

◆自社の新規顧客開拓計画の作成

◆営業パーソンの心構えと営業活動の基本

◆営業スキルのノウハウと自身の営業活動の見直し

◆【マーケティング・営業マネジメント】

　マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

◆提案営業実践の振り返り
◆提案書のプレゼンテーション

◆提案営業の基本的な考え方・必要性
◆顧客ニーズの引き出し方（演習）

◆顧客に響く提案書の作成

◆顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション

新たな顧客開拓アプローチのための分析手法を学ぶ

◆顧客管理の考え方
◆新規顧客開拓の効果的なプロセス

◆自社の新規顧客開拓計画（演習）

マーケティングの視点で考える営業マネジメントの実践法

◆営業計画の立案（演習）
◆営業マネジメントのポイント

◆内部環境分析
◆財務分析

◆販売分析

マーケティングの視点で考える営業マネジメントの実践法

◆営業活動のベースとなるマーケティング
◆営業戦略・営業計画の立案プロセス（演習）

◆マーケティング戦略（製造業）

◆営業マネジメント

◆実践の振り返りと成果発表
◆実践において、さらに成果を高めるためのポイント

◆提案営業の基本的な考え方・必要性
◆顧客のニーズの引き出し方
◆顧客に響く提案書の作成
◆顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション

◆提案営業の考え方・進め方
◆顧客情報収集力の向上
◆顧客の関心を引き出すワンシート企画書の作成法
◆ゼミナール（演習）

◆小規模企業の実態と評価する目利き力
◆伴走型支援の進め方
◆経営計画書の作成
◆中・長期的フォローアップの取り組み方

◆経営支援に必要なコミュニケーション
問題解決を論理的に考え、問題解決のプロセスについて学んでいただきます

◆マーケティング戦略（製造業）

◆営業マネジメント

◆提案営業の活動プランの振り返り①②（演習）
◆見直し語の提案書のプレゼンテーション（演習）

◆地域金融機関に期待される目利き力

◆内部環境分析（財務分析）
◆内部環境分析（販売分析）

◆マーケティング戦略（製造業）
◆営業マネジメント

◆提案営業の活動プランの振り返り①②（演習）
◆見直し語の提案書のプレゼンテーション（演習）

◆提案営業の活動プランの振り返り①②（演習）
◆見直し語の提案書のプレゼンテーション（演習）

地域力向上を実現する中小企業応援プログラム（応用編）

◆提案営業の基本的な考え方・必要性
◆顧客のニーズの引き出し方
◆顧客に響く提案書の作成(演習)
◆顧客が耳を傾ける効果的なプレンテーション（演習）

◆提案営業の活動プランの振り返り①②（演習）
◆見直し語の提案書のプレゼンテーション（演習）

～顧客の期待を超える提案力を身につける実践講座～
◆提案営業の基本的な考え方・必要性
◆顧客のニーズの引き出し方
◆顧客に響く提案書の作成(演習)
◆顧客が耳を傾ける効果的なプレンテーション（演習）

～顧客のニーズに応える営業手法を学ぶ～
◆提案営業の基本的な考え方・必要性
◆顧客のニーズの引き出し方
◆顧客に響く提案書の作成（演習）
◆顧客が耳を傾ける効果的なプレンテーション（演習）

◆小規模企業の実態と評価する目利き力

◆伴走型支援の進め方

◆経営計画書の作成

◆中・長期的フォローアップの取り組み方について

◆経営支援に必要なコミュニケーション
問題解決を論理的に考え、問題解決のプロセスについて学んでいただきます

◆マーケティング戦略（製造業）

◆営業マネジメント

【提案営業の進め方】
～専門講師の個別指導で実践力を身に付ける、変革の3日間～

◆顧客の信頼性構築と提案営業

◆ワンシート企画書の作成と実践プランの立案

◆実践の振り返りとワンシート企画書の改善

◆ケース企業の事例による演習

◆営業管理の進め方と自社の営業活動のあり方

◆成果の出せる営業チームのあり方と営業管理者の役割

◆コミュニケーション力の高め方ー交流分析ー

◆コーチングの考え方と必要なスキル

◆顧客と良い関係がつくれる営業チームのつくり方

◆営業戦略と販売計画の考え方

◆販売計画の立案方法

◆ケース企業の事例による演習

◆営業管理の進め方と自社の営業活動のあり方

◆内部環境分析

◆財務分析

【マーケティング・営業マネジメント】

マーケティング戦略（製造業）、営業マネジメント

◆事業性評価の考え方・進め方
目利き力を活用し、事業性評価による融資をするための考え方や進め方について学びます。

◆事業性評価のポイントと着眼点
事業性評価により融資を実行するために必要なポイントと着眼点について、原価管理・営業活動・組織づくりなどの事例を交えながら学びます。

◆営業マネジメントの基礎知識

◆営業計画の立て方と実践上のポイント

◆提案営業活動の振り返り

◆1シート企画書の見直し

◆提案演習

◆提案活動の定着化

◆戦略的な販売計画の考え方

◆販売計画策定の手順

◆目標達成のための管理手法

◆ケース企業の事例による演習

◆自社の営業活動のあり方

◆提案営業の基本的な考え方・進め方

◆提案力のパワーアップ

◆ワンシート企画書の作成

◆提案営業活動のプラン作成

◆小規模企業の実態と評価する目利き力

◆伴走型支援の進め方

◆経営計画書の作成

◆中・長期的フォローアップの取り組み方について

◆マーケティング思考の重要性

◆営業計画策定の手順

◆「攻め」の営業計画をつくる（ケーススタディ）

◆営業管理の進め方と自社への導入

◆営業戦略と営業計画の考え方

◆営業計画の立案

◆営業管理（PDCA）の進め方と導入の仕方【演習】

◆経営支援に必要なコミュニケーション②
問題解決を論理的に考え、問題解決のプロセスについて学んでいただきます

◆マーケティング戦略（製造業）・営業マネジメント

第8回　プランづくりの進め方
◆マーケティング戦略の立て方

◆成果を出せる営業チームのあり方と営業管理者の役割
◆強い営業チームを創るコミュニケーション力の高め方
◆セールスコーチングの進め方（演習）

～戦略的な営業活動が、競争を勝ち抜き、利益を生み出す！～
◆戦略的な販売計画の考え方
◆販売計画の立案と進め方
◆自社の営業活動のあり方

◆ゼミナール③
◆ゼミナール④
◆研修のまとめ

・内部環境分析
・財務分析
・販売分析

マーケティング戦略(製造業)

◆顧客管理の考え方
◆新規顧客開拓の進め方
◆自社の新規顧客開拓を考える

◆営業活動の強化と改善方法
・顧客別に見る利益管理
・営業力を高める方策　･･･
◆ゼミナール②
・営業部門の目標・行動計画の立案

◆ゼミナール①
・営業部門の目標・行動計画の立案

・提案営業活動の振り返り
・1シート企画書の見直し
・提案演習
・提案活動の定着化

◆営業戦略の考え方と構築方法
・経営戦略と営業戦略
・環境分析の進め方
・マーケティングの基礎知識
・営業目標の設定

◆現状分析
・自社の営業活動の再認識（演習）

・戦略的な販売計画の考え方
・販売計画策定の手順
・目標達成のための管理手法
・ケース企業の事例による演習
・自社の営業活動のあり方

・提案営業の基本的な考え方・進め方
・提案力のパワーアップ
・1シート企画書の作成
・提案営業活動のプラン作成

・金融機関からみた中小企業の見極め方
・経営改善計画を構成する必要項目の把握（事業分析の徹底）
・経営改善計画書の作成方法
・金融機関を納得させる経営改善計画の勘所

・マーケティング思考の重要性
・営業計画策定の手順
・「攻め」の営業計画をつくる（ケーススタディ）
・営業管理の進め方と自社への導入

・営業戦略と営業計画の考え方
・営業計画の立案
・営業管理（PDCA）の進め方と自社への導入

・問題解決を論理的に考える
・問題解決のプロセス

マーケティングと営業戦略

◆成果の出せる営業チームのあり方と営業管理者の役割
◆強い営業チームを創るコミュニケーション力の高め方
◆セールスコーチングの進め方
◆顧客と良い関係が作れる営業チームのつくり方

1.販売計画の考え方
市場環境の変化を捉えた、営業戦略と販売計画策定のポイントを学びます。
2.販売計画の立案と進め方
自社の販売計画を策定するに当たっての手順を学び、ケース企業の事例を題材に、販売計画を策定していただき、自社での実践のポイントを体得します。
3.販売計画の管理手法
これまで学んできたことをもとにし、管理者として抑えるべき、販売計画の目標管理と営業活動のあり方について学びます。

◆ビジネスプラン評価の目的とその手順
◆新規事業・創業のビジネスプラン評価演習

第3週
◆課題解決における論理的考え方

◆中小企業者から資金繰りの相談を受けた場合の緊急性の診断とその対処方法についての演習
◆中小企業者が金融機関からのリスケジュールのための説明資料を作成するという設定の演習

　マーケティング戦略（製造業）営業マネジメント

営業計画（数値計画・行動計画）の策定
◆営業計画とは
◆営業計画の策定
自社課題演習

１．戦略的な販売計画の考え方
２．販売計画策定の手順
３．目標達成のための管理手法
４．ケース企業の事例による演習
５．自社の営業活動のあり方

第1回　営業戦略の策定方法
第２回　ゼミナール①新たな営業戦略の立案
第３回　ゼミナール②新たな営業戦略の立案
第４回　ゼミナール③レポート発表

１．新規顧客開拓の考え方・進め方
２．新規顧客開拓のポイント
３．新規顧客開拓に役立つ知識・スキル
４．開拓活動の全体像
５．新規顧客開拓のための実践演習

・提案営業の基本的な考え方・進め方
・提案力のパワーアップ　１シート企画書の作成
・提案営業活動のプラン作成　提案営業活動の振り返り
・１シート企画書の見直し　提案演習　提案活動の定着化

◆金融機関からみた中小企業の見極め方
◆経営改善計画を構成する必要項目の把握
◆経営改善計画書の作成方法
◆金融機関を納得させる経営改善計画の勘所

１．マーケティング戦略と販売計画の関連性
２．販売計画の立案手法と手順
３．【グループ演習】立案演習
４．【自社立案演習】

◆ロジカルシンキング(論理的思考)
◆仮説と検証
◆経営問題の解決

マーケティング戦略（製造業）営業マネジメント

第8回　プランづくりの進め方②
■マーケティングと営業戦略

１．営業戦略と営業計画の立て方
２．営業計画の立案方法
３．営業管理(PDCA)の進め方と自社への導入

■営業戦略の考え方
・顧客重視の営業戦略とは
■具体的な営業計画の立て方
・営業目標の立て方
■事例に基づく営業計画の立て方（グループ演習）
・事例研究
■営業管理の進め方と自社への導入
・営業管理モデルを参考に、自社の営業管理を考える

●演習

●課題解決における論理的考え方

●自社課題演習②
・改善策の検討
・行動・管理計画の立案
各自が設定した課題研究テーマについて、担当講師の指導のもとに行動・管理計画を作成して頂きます。発表

・ゼミナール③　自社演習

・ゼミナール④　成果発表会

・問題解決のためのロジカルシンキング

顧客満足を掲げる企業がなぜ多くあるのか？それは顧客満足をはかり顧客企業に対し何らかの利益に資することが結果として自社の利益貢献をもたらすところにあります。よって、営業パーソンは顧客から望まれる行動を取り顧客満足を図ることが求められています。ここでは営業パーソンの基本行動をあらためて再確認することにより顧客満足につながる営業パーソンの行動特性について考察して頂きます。

・ビジネスプランの評価ポイント
・ビジネスプランの評価演習

・ゼミナール②自社演習

●営業戦略の立案手法
・営業戦略の必要性
・経営戦略と営業戦略の整合
・営業戦略目標の設定プロセス
●営業計画の立案手法
・営業戦略と営業計画の関連
・営業計画立案の進め方
・年度営業目標の設定方法
●営業戦略・営業計画の立案演習
・現状分析
・営業戦略の策定
・中長期営業計画の策定

・ゼミナール①自社演習

・戦略的な販売計画の考え方
・販売計画策定の手順
・目標達成のための管理手法
・ケース企業の事例による演習
・自社の営業活動のあり方

市場のグローバル化、多様化により、中小企業を取り巻く競争環境が厳しくなっている中で、中期営業計画を立て、着実に営業成績を向上させている企業があります。
この研修では、営業のPDCAをしっかりと動機付けし、着実に営業戦略を実現するための具体的な計画立案と進め方の手順、効果的な管理手法について学びます。

＜法務・知財・論理的思考＞カリキュラム
・論理的思考による問題解決　
・ロジカルプレゼンテーション

・売れる仕組みづくり
・営業戦略の策定　

・提案営業の基本的な考え方・進め方
・提案力のパワーアップ　
・１シート企画書の作成
・提案営業活動のプラン作成　

＜セミナー後アンケートの結果＞→

企業の経営課題に応じた経営改善策を検討する中で、取引金融機関等からの新たな支援を引き出すために必要となる経営改善計画書の策定のポイントを把握し、支援能力の向上を図ります。

強い営業チームを作るにはリーダーシップを発揮し部下の「個性・能力・やる気」を引き出す管理者の存在とともに、それらをバックアップする効果的な仕組みの両輪が必要である。本研修では成果を出し続けられる営業チームの作り方を学んで頂きます。

◆成果を出せる営業チームのあり方と営業管理者の役割
◆強い営業チームを創るセールスコーチン具の進め方
◆顧客との関係を強化する効果的営業駆る同の進め方

マーケティング戦略（製造業）

営業マネジメント 　

◆ロジカルシンキング（論理的思考）

◆仮説と検証

◆経営問題の解決

プランづくりの進め方②

・マーケティングと営業戦略

課題解決における論理的考え方

自社課題演習②
・自社の問題点と課題の整理
・改善策の検討
・改善計画の策定
・改善計画実行のプロセス作成

（実践研修）
中小企業経営力強化支援法における経営革新等支援機関として認定を受けようとする専門家の方を対象とした研修です

新たな顧客の探索
1．新規顧客開拓の視点と必要性
2．新規開拓の考え方、進め方
3．販路開拓の考え方、進め方

既存市場での新規開拓の実践（事例研究）
1．新規の顧客開拓先の考え方
2．市場調査と対象層の掘り起こし
3．対象の絞り込みと方法
4．仮説・検証を繰り返すしくみづくり
5．成約までの商談プロセスと管理方法
6．新規の訪問先で商談内容
7．効果的な商談ツール

新たな市場での販路開拓の実践（事例研究）
1．販路の見つけ方
2．アプローチの方法
3．商談ツールのつくり方
4．商談の取り組み方（ロールプレイング）

自社のプラン作成（演習）

（実践研修）
中小企業経営力強化支援法における経営革新等支援機関として認定を受けようとする専門家の方を対象とした研修です

自社の営業戦略の作成
・ 営業戦略の立案ポイント
・ 1シート企画書を使ったPR活動
・ 営業戦略のまとめ上げ(個人実習)

自社営業戦略の確立、実践に向けて
・ 自社営業戦略のグループ内発表・意見交換
・ 講師からのコメント
・ 営業戦略で成果を出すためには
・ 顧客視点での営業組織のあり方は
・ 掛け算発想による販売力の高め方

●営業戦略の立案手法
・営業戦略の必要性
・経営戦略と営業戦略の整合
・営業戦略目標の設定プロセス

●営業計画の立案手法
・営業戦略と営業計画の関連
・営業計画立案の進め方
・年度営業目標の設定方法

●営業戦略・営業計画の立案演習
・現状分析
・営業戦略の策定
・中長期営業計画の策定

「売れるしくみ」への変革ポイント
・ 売る力のある企業と無い企業との違いは何か
・ 自社の「売るしくみ」を総点検する
・ 顧客視点に立った売るしくみ作り
・ 営業のやり方のどこを変えるべきか
・ 変革ポイントを見極めよう

実践できる営業戦略策定方法
・ 顧客に選ばれる企業となるためのマーケティング発想
・ 売上アップのカギを握ることは何かに注目する
・ 営業戦略の組み立て方
・ 目標の設定方法
・ 次回までの課題　「自社の環境分析」「営業力分析」等

●目利きの着眼点　～経営資源の見方、考え方～
企業の要である経営者の評価の考え方、事業運営に携わる人材・組織など経営資源の見方、考え方について学びます。
●経営力を評価する目利きの手法　～分析手法と使い方～
｢目利き力｣向上につながり、企業の状況を的確に判断するための各種分析について学びます。
●経営支援の進め方　～｢目利き｣を役立てる方策～
演習により企業の経営力を評価する能力を高め、利益を生み出すビジネスモデルについて学ぶことにより、経営支援に役立つノウハウを習得します。

●営業戦略策定の考え方と進め方
営業目標を立てる為には、自社の営業戦略を明確に策定する必要があります。
ここでは、顧客との関係を強化する営業戦略について学びます。
1.顧客重視の戦略を理解する
2.営業戦略策定のポイント
●販売計画と重点実施目標の設定（演習）
自社の営業戦略を基に販売計画を作り、営業目標を落としこんでいきます。
ここでは、販売計画のつくり方と営業目標の設定のしかたを、ケースを使ってビジネスゲーム風に学びます。
1.販売計画策定のポイント
2.営業目標の設定方法
●行動計画と時間管理の手法
営業計画を実行させるには、行動計画を立て、着実に実行していくことが求められます。
ここでは、自社の営業戦略のアウトラインをまとめ、販売計画につなげていくための方法、実践のポイントを学びます。
1.自社の営業戦略アウトラインの設計
2.販売計画のつくり方
3.行動計画のマネジメント
4.時間管理のやり方

●マーケティング戦略構築の考え方と手順
販路開拓の土台となるマーケティング戦略を構築する際のポイントについて学んでいただきます。
・マーケティング戦略の体系
・戦略構築の考え方と手順
●販路開拓支援の進め方
・販路開拓支援の基本プロセス
・各段階でのポイントと留意点
・事例から学ぶ販路開拓支援の実際

◆ロジカルシンキング（論理的思考）
◆仮説と検証
◆経営問題の解決

マーケティング戦略（製造業）/営業マネジメント　Aクラス

●マーケティングと営業戦略

●課題解決における論理的考え方

今、セールスパーソン育成の考え方が大きく変わり、従来のように営業管理者が自分の知識や経験により、部下を育成・指導をするには限界があることに 気づき始めています。この研修では、上司と部下のコミュニケーションを円滑にすることで、部下の自律性・主体性を引き出し、目標を達成するためのコーチン グの考え方、成果を上げつづける“強い営業チーム”をつくる方法まで、講義と演習を交えて学んでいただきます。

1. セールスパーソンの育成に必要なコーチングスキルが学べます
2. セールス・コーチングの効果的な進め方が理解できます
3. 強い営業チームをつくる方法が学べます
   

Ⅱ．経営力を評価する目利きの手法　～分析手法と使い方～
「目利き力」向上につながり、企業の状況を的確に判断するための各種分析手法について学びます。

Ⅲ．経営支援の進め方　～「目利き」を役立てる方策～
演習により企業の経営力を評価する能力を高め、利益を生み出すビジネスモデルについて学ぶことにより、経営支援に役立つノウハウを習得します。

●マーケティング戦略構築の考え方と手順
販路開拓の土台となるマーケティング戦略を構築する際のポイントについて学んでいただきます。
・マーケティング戦略の体系
・戦略構築の考え方と手順

●販路開拓支援の進め方
販路開拓支援の基本的なプロセスを理解したうえで、各段階でのポイントや留意点、効果的な支援の進め方について、演習を交えて学んでいただきます。
・販路開拓支援の基本プロセス
・各段階でのポイントと留意点
・事例から学ぶ販路開拓支援の実際

１．営業戦略、販売計画の考え方、組み立て方（講義・演習）
２．営業戦略、販売計画の立案（講義・演習）
３．営業戦略・販売計画を実践するためのポイント(講義・演習）
４．自社の営業戦略アウトラインの作成（演習）

１．売るべき相手・売るべき商品の明確化
─顧客についてよく知ろう─

２．営業手法のアップグレード
─商品の提供の仕方や情報提供の仕方の工夫─

３．顧客との関係強化を実現するためには
─人と人との繋がりを大事にするために─

1．事業継承のもめない体制の作り方
・事業継承はきれいごとではない
・スムーズな引き継ぎ方
・後継者を社内に根付かせる方法

２．会社相続のやり方
・会社経営と株式
・経営に必要な株式シェア
・相続の円滑化
・株の相続は長期計画で

●販路開拓支援に係る施策概要と支援担当者の役割
●マーケティング戦略　構築の考え方と手順●販路開拓支援の進め方

①売るべき相手・売るべき商品の明確化
～顧客についてよく知ろう～
②営業手法のアップグレード
～商品の提供の仕方の工夫～
③顧客との関係強化を実現するためには
～人と人との繋がりを大事にするためには～

Ａ．）経営資源の見方（目利きポイント）
１）企業の分析手法やビジネスモデルの目利きなどについて学び、目利き能力向上をはかります。
２）経営のかなめとなる経営者の評価、事業運営のかなめとなる人材、組織の見方について学びます。
Ｂ．）企業力を評価する目利きの仕方
企業の状態を判断するための各種分析手法と利益を生み出すビジネスモデルについて演習を交えて学んでいただきます。
Ｃ．）経営分析手法演習

●ビジネスプランの評価ポイント（理論政策）
ビジネスプランの重要性を理解していただいたうえで、ビジネスプランを評価する目的や評価手順について学んでいただきます。
●ビジネスプランの評価演習
ビジネスプランの評価演習を通して、事業化に向けての具体的なビジネスプラン作りを支援、助言できる能力を養って頂きます。

◆ロジカルシンキング（論理的思考）

◆仮説と検証

◆経営問題の解決

Ⅰ.マーケティングの基礎知識
マーケティングの意義やその重要性、マーケティングの営業活動への活かし方について理解したうえで、営業マネージャーに求められる役割について学びます。
Ⅱ.マーケティング戦略の策定手順
顧客の視点に基づき、商品・サービスの特長を活かしたマーケティング戦略策定の手順を事例を交え学びます。
Ⅲ.自社のマーケティング戦略の見直し（演習）
顧客の信頼を勝ち取り、営業活動を成功に導くために、自社の現状分析を行い課題を検討します。

「とりあえず１件ずつ当たれ」になっていませんか？
○内容：
商談会等の場で出会ったお客様とその後の関係構築や取引へ効果的につなげるために、組織として取り組むポイントについて、事例を交えて解説します。
○対象：
商談会出展後のお客様へのアプローチをお考えの中小企業経営者、経営幹部

●営業管理者に求められる能力と役割

●営業戦略立案の進め方　営業戦略策定演習

●自社の営業戦略をより良いものとするために

「マーケティングと営業戦略」

●営業管理者に求められる能力と役割

●営業戦略立案の進め方　営業戦略策定演習

●自社の営業戦略をより良いものとするために

●中小企業の経営改善・再建支援
世界不況により先行きが見えない中、中小企業を取り巻く経営環境は依然にも増して厳しい状況があります。ここでは、企業が生き残るために必要な経営改善・再建支援の知識や手法、進め方について、実際の事例を通じて実践的に学びます。

１．課題企業説明
２．課題演習
財務分析、財務計画、損益計画、資金計画、販売計画、リスク計画
３．計画発表
４．まとめ（講師講評）

●営業管理者に求められる能力と役割

●営業戦略立案の進め方　営業戦略策定演習

●自社の営業戦略をより良いものとするために

●問題解決を論理的に考える

●問題解決のプロセスを理解する」

「営業戦略・営業目標の作り方」
「課題研究Ⅰ」
「課題研究Ⅱ」
「課題研究Ⅲ」

「営業戦略・営業目標の作り方」
「課題研究Ⅰ」
「課題研究Ⅱ」
「課題研究Ⅲ」

①売るべき相手・売るべき商品の明確化
～顧客についてよく知ろう～
②営業手法のアップグレード
～商品の提供の仕方の工夫～
③顧客との関係強化を実現するためには
～人と人との繋がりを大事にするために

●ビジネスプランの評価ポイント(理論政策)
ビジネスプランの重要性を理解していただいたうえで、ビジネスプランを評価する目的や評価手順について学んでいただきます。
・ビジネスプランの意義
・評価の手順
・評価の対象項目と評価のポイント

●ビジネスプランの評価演習

ビジネスプランの評価演習を通して、事業家に向けての具体的なビジネスプラン作りを支援、助言できる能力を養っていただきます。
・支援、助言のポイント
・ケースによる評価演習
・評価、改善案の発
・まとめ

「営業戦略・営業目標の作り方」
「課題研究Ⅰ」
「課題研究Ⅱ」
「課題研究Ⅲ」

ⅰ)コミュニケーション力を高める
ⅱ)コーチング技法を身につけよう
ⅲ)行動計画の発表と決意表明

●マーケティングの基本と戦略策定・実践のポイント
マーケティングの意義や基礎知識を理解したうえで、顧客視点に基づく商品・サービスの特長を生かした効果的なマーケティング戦略の策定・実践の手順について、事例を交えて学びます。
また、マーケティング活動を推進していくうえで、営業部門のリーダーに求められる役割について検討していきます。
・マーケティングの意義と戦略策定プロセス
・顧客ニーズや市場動向の読み取り方
・マーケティング活動の効果的な進め方
・営業部門リーダーとして果たすべき役割

●マーケティング戦略構築の基本
販路開拓の土台となるマーケティング戦略構築の考え方について学んでいただきます。
・マーケティング戦略構築の手順とポイント

●販路開拓支援の進め方
販路開拓支援の基本的なプロセスを理解したうえで、各段階でのポイントや留意点、効果的な支援の進め方について、事例を交えて学んでいただきます。
・販路開拓支援の基本プロセス
・各段階でのポイントと留意点
・事例から学ぶ販路開拓支援の実際

商業診断医必要な基礎知識、小規模事業者（主として小売業・サービス業）の経営特性や経営実態の捉え方、評価の方法等を習得し、商業分野の診断・指導能力の向上を図ります。
【助言能力】
―経営支援のためのコーチングスキル―
◆相談者から問題点を引き出す
◆相談者に自ら答えを見つけさせる
◆相談者への動機付け
―問題解決のためのロジカルシンキング―
◆ロジカルシンキング（論理的思考）
◆仮説と検証
◆経営問題の解決

●ビジネスプランの作成　（2）
～事業化アイデアの練り上げ～
●ビジネスプランの作成　（3）
～計画のブラッシュアップ～

「営業戦略・営業目標の作り方」
「課題研究Ⅰ」
「課題研究Ⅱ」
「課題研究Ⅲ」

●ビジネスプランの作成　（1）
～事業化アイデアの明確化～
●ビジネスプランの作成　（2）
～事業化アイデアの練り上げ～

ⅰ)営業リーダーに必要なマーケティング発想力
～現場で実践する顧客満足～
ⅱ)戦略脳を作る
ⅲ)ロジカルシンキングで問題解決力を高める
ⅳ)販売計画の見直しと行動計画