"営業"戦略について考えてみよう。

特定の目標とは、売上高、販売数量、シェアなどである。具体的な打ち手はそれを成し遂げるための手立てである。具体的な打ち手、というのを顧客を軸に考えるとする。例えば「既存先でいくら、新規先でいくら売上を伸ばそうか」と考えるだろう。既存先の中でも、伸ばせるところと無理なところを色分けする、どんな商品で拡販するか考える、といった「具体策」が出てくるだろう。

　　　
このような具体策を整理体系化したものが、「営業目標達成のための営業戦略」なのだ。
ちなみに"具体的な打ち手、施策"が戦術である。

このように考えると、やらねばならないことがやりきれない位、たくさん出てくる。やりたい事を総花的にやれるだけの人や金があれば良いが、そんなに潤沢に人も金もある会社はないわけで、力を集中させる対象を選ばねばならない。戦略とは選択と集中である、というのはこういう意味である。
　

分析ができれば戦略ができるのではない。「こんなことをしたい、あんな風になりたい」という「夢や希望」がまず必要だ。どの程度の数字規模を設定すればよいかな、とか、どうしたら高い希望に到達できるのかな、と「夢や希望」を考えるのに必要な必要最小限の分析をすれば良い。

戦略作りで一番大事なものは「こうなりたい」と思うココロである。これを「ビジョン」と呼んでいる。このココロを持つか持たないか、これはマネージャーであるあなた自身の問題だ。

　

担当顧客のキーマンである専務が、提案した商品を大変気に入ったとしよう。専務は採用したいが、現場が新規採用について納得するかどうかがポイントという場面も良くある。
このような時、専務の手足となって根回しをするとか、専務が社内で提案しやすい情報を提供するといった支援をきちっと考えてやれる人と、それは客先の問題で見ているしかない、と思うか。後者のような人は顧客の役に立っているとはいわないだろう。このように「顧客に対してどんな役割を果たさねばならないか」をしっかり考えている営業担当は業績が良い。

�Aあなたはプロフェッショナルですか。

「プロ」の要件は大きく二つある。「専門性」と「再現性」である。専門性が高くなければ金をもらえる仕事はできない。
「再現性」とは、自分が有する専門性に基づいた仕事について、どんな場面でも「成果を再現することができる」ことである。
営業のプロとは、売る商品が変わっても、対象市場が変わっても、常に一定以上の業績を出し続けることができる人である。もっと端的に言い方をすれば「他社に行っても、営業担当、あるいは営業マネージャーとして通用するかどうか」である。もちろん、プロ意識を高く持ち、自分の能力開発を絶えず行なっている営業担当は業績が良い。

�B優れた営業担当とは

優れた営業担当とは、このように顧客に役に立つことを考え、プロとしての腕を磨き、環境に適応し続けることができる人である。
完璧にできている営業担当はいないかもしれない。でもかなり近くまで行っている営業担当はたくさんいる。
　　　　　さぁ、そのような一人になろうではないか！

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