営業部隊の目標設定は、現状の力量で達成できる水準より、やや高めに設定する。　
なぜ、高めの目標設定を行うのか考えてみたい。

　まず「第一の効用」は、会社としての収益確保、拡大である。企業は、基本的には利益を追求する組織体である。したがって１円でも多くの利益を確保したい。そのために、現在の力量よりも高めの目標の設定を行うわけだ。

　「第二の効用」は、営業部隊としての力量のアップ、質のアップである。このことは、現場で語られることは少ない。しかし、非常に重要な意味を持っている。

　目標設定の意味を考え直すとき、常にこのような「高めの目標設定」の裏にある「営業部隊の質的向上、力量の向上」という二つめの意味を見失ってはならない。

　ところが、ある日突然、この優秀なセールスマンが辞表を持ってきた。
　「この会社で自分は一生懸命目標を達成してきました。ほとんど誰の手も借りていません。でも給与が上がるわけでもなく、毎年ノルマが増えていきます。もうやってられません。自分の営業を高く評価してくれる会社があります。そこに転職したいと思います。」
というのが辞表を提出した彼の言葉だった。

　Ａ部長は、数ヵ月後、意気揚々とライバル会社で働いている彼の姿を目にしたのである。

この話しを聞いて、どう感じるだろうか。Ａ部長は、ただ部下の力に頼っていたにすぎない。セールスマネジャーとしての仕事をしていなかったのだ。このような状態では、できる部下から辞めていく。

　さらに問題なのは、この対極の「あまりできないセールスマン」だ。彼らは、目標達成のためにどうすれば良いのかわからない。方法を教えてほしいと考えている。
　ところが、セールスマネジャーは、できの良くない彼らには叱咤激励するだけで、できるセールスマンに稼がせて、なんとか目標達成している状態が実態である。できるセールスマンが辞めてしまえばとんでもないことになる。

　大変うまくやっている、惣菜や弁当のトレーやパッケージを製造・販売しているＸ社を紹介する。

　Ｘ社にも当然数値目標はある。毎年、前年より高い数値目標が課せられる。Ｘ社で注目すべきは、「数値目標をどうやって達成するのか」ということに焦点を当てたマネジメントを行っていることだ。
　Ｘ社のお客様は、量販店やスーパーの惣菜売り場だ。お客様の惣菜の売れ行きが伸びてこそ、自社のトレーやパッケージの売上が伸びる、ということを理解していた。そこで「お客様の売り場がどうすれば活性化できるのか、お客様の担当者といっしょに考えて提案せよ」という指示を徹底した。
　各担当者は必死に考えた。どうしたらよいか客先の担当者といっしょになって考える。すると一人か二人は、よい案を考え、お客様の売上アップに貢献する者がでてくる。
　Ｘ社のすごいところは、こうやって積み上げられたノウハウを、会社全体で共有させるところだ。月に一度、セールスマンを集めて成功例の報告会を行わせる。そうすることによってできの悪いセールスマンにもある程度のノウハウが移植される。誰だって「成功したい」のだ。成功事例は、なによりも薬になる。このことによってＸ社は、毎年、売上・利益を拡大し続けている。